Väčšina ľudí si myslí, že rokovania sa odohrávajú len vo svete veľkého obchodu a politiky. Pravda je však taká, že pri bežnom rokovaní minieme viac energie, ako by ste si mysleli. Veď len skúste spočítať, koľkokrát denne ste konfrontovaní s otázkami typu: Tati, môžem si večer požičať tvoje auto?, Miláčik, prepneš na správy? či Kam pôjdeme tento rok na dovolenku?
Rokovanie je každá komunikácia, pri ktorej sa snažíme dosiahnuť súhlas alebo spoluúčasť ostatných na svojom konaní. Na prvý pohľad nie je na komunikácii nič zložité. Prečo sú však niektorí ľudia úspešnejší v pracovnom i osobnom živote ako iní?
Dohoda sa rovná víťazstvo
Nikdy by ste nemali strácať zo zreteľa, čo chcete dosiahnuť. To však neznamená, že svojho „protivníka“ sa budete snažiť zlikvidovať hlasnými argumentmi už vopred. Niekedy stačí dať partnerovi priestor na vyjadrenie. Vždy predpokladajte, že sa chce dohodnúť. Pýtajte sa ho na názor, aktívne počúvajte a svoje požiadavky upravujte za pochodu. Z úspešného rokovania odchádzajú obe strany spokojné!
Príprava je základ
V súkromnom živote sa to nie vždy dá, ale v práci je príprava na rokovanie nevyhnutnosť a zabezpečí vám 90 % úspechu. V prvom rade vám musí byť jasná nielen téma rokovania, ale aj to, s kým budete rokovať. Veľkí stratégovia vždy vedia, ktorým smerom sa bude rozhovor vyvíjať. Vytýčte si ciele a pripravte argumenty. Nezabudnite si premyslieť, v čom môžete urobiť ústupky.
Kto začne, má na viac?
Sedíte za okrúhlym stolom, napätie v miestnosti naberá na obrátkach. Každý chce hneď od začiatku získať najlepšiu pozíciu. Začína obyčajne ten, kto rokovanie vyvolal. Právom prvého kroku dostáva do rúk opraty. Protivníkovi neostáva nič iné, ako reagovať na danú ponuku. Ak sa ocitnete v situácii, ktorá sa nevyvíja vo váš prospech, môžete použiť malý trik na získanie času. Povedzte napríklad: „Ďakujem vám za tento úvod, kým sa však vyjadrím k vašej ponuke, chcem sa ešte opýtať...“
Na mŕtvom bode
Obe strany vyložili na stôl svoje tromfy, vyhádzali z rukáva svoje argumenty a nemôžu či nechcú ustúpiť. K slovu sa môže dostať otvorená, prípadne skrytá agresivita. Nezvyšujte vtedy hlas a už vôbec sa nehádajte. Zachovajte si chladnú hlavu a nedajte sa zastrašiť ani pomýliť klamstvom. Nereagujte na nič nehovoriace argumenty typu: Každý odborník vie..., Z mojich skúseností vyplýva... a podobne. Vyžiadajte si krátku pauzu, zhlboka sa nadýchnite a začnite s úsmevom odznova. Minimálne získate rešpekt protivníka.
Užitočné zásady
1. Byť lepší – možno neponúkate viac ako vaša konkurencia, ale musíte to vedieť v správny čas a správnym spôsobom „predložiť“.
2.Odôvodniť rozhodnutie – na záver rokovania uistiť partnera, že sa rozhodol správne.
3. Vytvoriť alternatívy – viaceré možnosti dajú partnerovi pocit, že ovláda situáciu a nie je tlačený ku stene.
4. Vizualizácia – objasnite partnerovi problematiku tak, ako ju vidíte vy, buďte presvedčivý.
5.Vyššia moc – odvolajte sa na nedostupnú inštanciu (majiteľa, výrobcu), ak nechcete vyhovieť neprimeraným požiadavkám.
6. Spoločné riešenie – ubezpečte vášho partnera, že jeho problémy sú aj vašimi a chcete ich riešiť spolu s ním.
7. Sila mlčania – ak váš partner nevie zareagovať na otázku, využite vzniknutú chvíľu ticha na získanie prevahy.
8. Čo navrhujete? - čarovná otázka, ktorá už zachránila nejedno rokovanie odsúdené na zánik.
Pri vyjednávaní si uvedomte:
Čo hovorím - partner mi nemusí správne rozumieť pri hlasových alebo rečových nedostatkoch.
Čo si myslím - partner nepochopí, ak skrývam svoje pravé úmysly pod nejasné výpovede.
Čo počuje partner - závisí mnohokrát od jeho postoja k veci.
Čo si partner myslí, že chcem povedať - môže byť úplne skreslené rôznou interpretáciou slov.
Ako vyjadrím, čo chcem - reč tela, intenzita a melódia hlasu sú niekedy dôležitejšie ako samotné slová.
Dohoda sa rovná víťazstvo
Nikdy by ste nemali strácať zo zreteľa, čo chcete dosiahnuť. To však neznamená, že svojho „protivníka“ sa budete snažiť zlikvidovať hlasnými argumentmi už vopred. Niekedy stačí dať partnerovi priestor na vyjadrenie. Vždy predpokladajte, že sa chce dohodnúť. Pýtajte sa ho na názor, aktívne počúvajte a svoje požiadavky upravujte za pochodu. Z úspešného rokovania odchádzajú obe strany spokojné!
Príprava je základ
V súkromnom živote sa to nie vždy dá, ale v práci je príprava na rokovanie nevyhnutnosť a zabezpečí vám 90 % úspechu. V prvom rade vám musí byť jasná nielen téma rokovania, ale aj to, s kým budete rokovať. Veľkí stratégovia vždy vedia, ktorým smerom sa bude rozhovor vyvíjať. Vytýčte si ciele a pripravte argumenty. Nezabudnite si premyslieť, v čom môžete urobiť ústupky.
Kto začne, má na viac?
Sedíte za okrúhlym stolom, napätie v miestnosti naberá na obrátkach. Každý chce hneď od začiatku získať najlepšiu pozíciu. Začína obyčajne ten, kto rokovanie vyvolal. Právom prvého kroku dostáva do rúk opraty. Protivníkovi neostáva nič iné, ako reagovať na danú ponuku. Ak sa ocitnete v situácii, ktorá sa nevyvíja vo váš prospech, môžete použiť malý trik na získanie času. Povedzte napríklad: „Ďakujem vám za tento úvod, kým sa však vyjadrím k vašej ponuke, chcem sa ešte opýtať...“
Na mŕtvom bode
Obe strany vyložili na stôl svoje tromfy, vyhádzali z rukáva svoje argumenty a nemôžu či nechcú ustúpiť. K slovu sa môže dostať otvorená, prípadne skrytá agresivita. Nezvyšujte vtedy hlas a už vôbec sa nehádajte. Zachovajte si chladnú hlavu a nedajte sa zastrašiť ani pomýliť klamstvom. Nereagujte na nič nehovoriace argumenty typu: Každý odborník vie..., Z mojich skúseností vyplýva... a podobne. Vyžiadajte si krátku pauzu, zhlboka sa nadýchnite a začnite s úsmevom odznova. Minimálne získate rešpekt protivníka.
Užitočné zásady
1. Byť lepší – možno neponúkate viac ako vaša konkurencia, ale musíte to vedieť v správny čas a správnym spôsobom „predložiť“.
2.Odôvodniť rozhodnutie – na záver rokovania uistiť partnera, že sa rozhodol správne.
3. Vytvoriť alternatívy – viaceré možnosti dajú partnerovi pocit, že ovláda situáciu a nie je tlačený ku stene.
4. Vizualizácia – objasnite partnerovi problematiku tak, ako ju vidíte vy, buďte presvedčivý.
5.Vyššia moc – odvolajte sa na nedostupnú inštanciu (majiteľa, výrobcu), ak nechcete vyhovieť neprimeraným požiadavkám.
6. Spoločné riešenie – ubezpečte vášho partnera, že jeho problémy sú aj vašimi a chcete ich riešiť spolu s ním.
7. Sila mlčania – ak váš partner nevie zareagovať na otázku, využite vzniknutú chvíľu ticha na získanie prevahy.
8. Čo navrhujete? - čarovná otázka, ktorá už zachránila nejedno rokovanie odsúdené na zánik.
Pri vyjednávaní si uvedomte:
Čo hovorím - partner mi nemusí správne rozumieť pri hlasových alebo rečových nedostatkoch.
Čo si myslím - partner nepochopí, ak skrývam svoje pravé úmysly pod nejasné výpovede.
Čo počuje partner - závisí mnohokrát od jeho postoja k veci.
Čo si partner myslí, že chcem povedať - môže byť úplne skreslené rôznou interpretáciou slov.
Ako vyjadrím, čo chcem - reč tela, intenzita a melódia hlasu sú niekedy dôležitejšie ako samotné slová.
